銷量如何?賣的最多的是什么配置和顏色？

本地有8家經銷店，其中2家有退出的傾向，還有2家把一半場地租給新能源品牌，整體情況不容樂觀。好在每天進店還有10批左右，其中有2批是看格瑞維亞的。現在新老款同堂銷售，雖然老款優惠大，但消費者都覺得新款到達同等優惠也是指日可待。

上個月一共賣了60臺車，本車賣了3臺，我交了其中1臺。全款提成800，按揭額外加400，有改裝項目的話提銷售額的5%。

倉庫有5臺現車，其中2臺23款尊爵版，新款是舒適版、尊爵和旗艦各一臺，顏色就是黑白兩色。

誰在看這個車？買車用戶都是什么樣的？

客戶都把家用屬性放在首位，同時還比較關注使用成本、二手車殘值和品牌口碑。

王先生是一位純粹的汽車愛好者，9年前我還在美系品牌的時候就認識他了，他倒騰過GL8、君威、XT5等多款試駕車，粗略一算超過15臺了。

今年新車大幅降價，他的二手XT5價格也縮水了很多，2月份就萌生了換車的想法，也是想盡快出手能少虧一點。他的終極夢想是MPV，咨詢了很多二手車和4S店的朋友后，車型鎖定了格瑞維亞。但無奈XT5殘值一言難盡，心疼得滴血，遲遲下不了割肉的決心。行情上一有風吹草動我就向王先生匯報，終于經過3個月周旋，熬到了老款清庫多了2萬多優惠和置換補貼，王先生神采奕奕地出現了，他訂車時說本來預算只能上陸放的中配，這次為圓夢特地動用了封存多年的私房錢，說著還把銀行卡亮了亮。

 

半年內價格變化極大，和新老款轉換有關，格瑞維亞比賽那上市晚8個月，改款卻是同時進行的，價格斷崖式下跌。從去年12月份28000優惠到現在清庫直接干到了5萬。超過3個月的老款全款能讓到57000，置換和增購基礎補貼10000，同品牌再增加3000，10年以上老車繼續追碼3000。如果有2011年之前的車，報廢還可以同時享受7000國補。

對比最多的是哪款車型？選擇或者放棄它的原因是什么？

內訓競品是騰勢D9和賽那。店里對比最多的是賽那，10個里面占了5個，騰勢D9有2個。

格瑞維亞和賽那都是家用MPV，這類家用客戶也相對保守，會較多地考慮到品牌和口碑。遙想6、7年前，進口賽那入場確實對MPV市場產生了強烈的影響。

對比賽那最多的配置是23款舒適版和尊貴版。很多客戶選擇賽那也是考慮到了價格因素。

之前有個客戶周先生，新款賽那剛上市就去看了，豪華版有腿拖座椅通風加熱，比老款便宜，還有3w多權益，做按揭能返12個點很心動。自己在網上做了功課看看和格瑞維亞究竟有什么區別，最后就總結出一句話，這兩款車一模一樣，賽那還便宜，為什么要選格瑞維亞，搞不懂。

我們價格確實完全沒有優勢，這也是豐田想左腳踩右腳，把格瑞維亞當作賽那的墊腳石。為了銷量，經銷店不得不割肉，所以有些地方的優惠非常夸張，本來能掙錢的車現在也頹了。

 

大家都是選擇哪種配置和購車方式？

最暢銷的配置是入門版，什么顏色賣的都可以，其次是頂配，買頂配的一般都會選棕色內飾。現在老款優惠5w，新款優惠2.5w，新款舒適版取消了四年十萬公里基礎保養。

最難賣的是23款尊爵版，店內的兩臺外黑內米的車子從2月份放到新款上市，多優惠5000都賣不掉。原因只有一個，就是定價太貴了，只要和賽那尊貴版對比就不會下文，同樣都有二排腿托，賽那指導價少了31000，優惠幅度還不比格瑞維亞少。送保養那點杯水車薪根本補不了這個大窟窿，隨著新款上市了，銷售難度只增不減。

 

貸款有首付50%分24期免息，不過只有15%的額度，名額有限基本上不主動推薦。主要推的是60期貸款，第一年的利息和還款違約金可以返還，還能全額貸。

 

再來個全款的：

 

買車后客戶會有哪些抱怨？

客戶的反饋主要有兩點，第一是急加速的時候發動機聲音比較大，第二是內飾用料不夠豪華，頂配40w了比國產品牌用料差太多。另外豐田的智能化水平停留在了8年前，所以每次介紹格瑞維亞我都先說缺點，漏個破綻要是還能聊，那指定有戲。

考慮MPV的客戶對空間要求是很高的，格瑞維亞這車寬度有絕對優勢，高度卻短板明顯，不少客戶都嫌棄車子太矮，需要在車里前后走動的時候很不方便。畢竟騰勢D9有1.9m車高，空間差異還是比較明顯的。

 

保養費用是多少？

23款全系贈送4年或者10萬公里免費基礎保養，24款除了舒適版外還延續這個政策。常規保養和廠家結算900每臺，前4年是不需要自己花錢的。內容包含5升0w-20機油、機油濾芯、工時費和汽油添加劑。1萬公里做一次常規保養，公里數不到的話6個月一次。

最近買車還要注意哪些事情？

廠家現在沒有主導活動，都是店里自己搞店頭活動，銷售部人手越來越少，很多外展已經力不從心了，主要還是在店內抓邀約。

本地有個什么演唱會、大型活動的會贊助接送車輛，但基本上就是露個臉，沒啥線索。

其他沒什么要注意的了。