新車是哪天到店的？

以前上汽大眾上新車，展車一般都會提前一個月到店，能讓我們充分熟悉產(chǎn)品賣點(diǎn)及操作、提前積累意向客戶，等正式上市就能收取大量訂單。

這次途觀L PRO是5月30日正式上市，展車是5月25日才到店的，短短五天時間，我們只是熟悉了操作，意向客戶只收集了幾個，定價出來后，更是一個訂單都沒收到。

現(xiàn)車到了2臺，一臺是26.68萬的頂配試駕車， 另一臺是24.68萬的智領(lǐng)版。因?yàn)楸镜晡逶路莘艞壛巳蝿?wù)，所以沒有在途車，想買的客戶只能提前預(yù)定了。

 

新車目前價格是多少？有什么專項(xiàng)政策？

價格23.68萬元—26.68萬元，限時購置稅全免（廠家限定購置稅補(bǔ)貼最高2萬是個什么鬼？剩下的經(jīng)銷商自己補(bǔ)么？）、3年8折保值回購（3年后必須再次購買上汽大眾產(chǎn)品才能享受，里程、保險、維修都有限制）、3年六次基礎(chǔ)保養(yǎng)、前4000名訂中高配的客戶分別可以免費(fèi)升級輔助駕駛和哈曼卡頓音響。

途觀L PRO定價出來后，網(wǎng)上惡評如潮，一幫同事哀嚎一片，唯一訂車的同城店在價格出來后還被客戶退了訂金…

定價比客戶心理預(yù)期高3-4萬，讓我們怎么賣車？逮傻子么？比亞迪秦L定價帶來的上市即熱銷咱就不能學(xué)習(xí)一下么？

 

新車廠家的培訓(xùn)資料有哪些值得注意的點(diǎn)？

廠家培訓(xùn)資料把途觀L PRO定位成油車智能化顛覆者。培訓(xùn)時一直強(qiáng)調(diào)六屏互聯(lián)、8155芯片、智慧泊車、智能駕駛等。相比以前的大眾車或者合資品牌，的確有脫胎換骨，甚至說第一也可以。

但放在當(dāng)下整個車市中，實(shí)際智能化水平怎么樣呢？在8155芯片加持下，引入科大訊飛、大疆的前提下，基本能達(dá)到二十萬左右國產(chǎn)燃油車水平，離同價位新能源車還差一截。所以途觀L PRO的智能化顛覆者名稱前面得加上定語：合資燃油車。

 

平均每天都多少人來看這款車？

途觀L PRO預(yù)售期這幾天，平均每天有3-4個咨詢電話，只有1-2批客戶專門看途觀L PRO。5月30日晚上公布價格后，反而沒有客戶了。當(dāng)天晚上回訪意向客戶，基本都不考慮了，普遍覺得定價太高了。

根據(jù)前期收集的客戶反饋，對大屏、智能化普遍好評，外觀成了爭議最大的地方：4成客戶覺得好看，4成覺得能接受，2成客戶還是喜歡老款外觀。（樣本少可能存在偏差）
目前還沒有訂單，店里有一個意向超級高的客戶，說價格符合預(yù)期就下定了，結(jié)果定價出來后直接不考慮大眾了。沒有訂單就給大家講講這個戰(zhàn)敗客戶吧。

李先生家里有兩輛大眾汽車：父親的帕薩特和母親的POLO。他去年參加工作，一直開著POLO上下班，工作穩(wěn)定后考慮買一輛屬于自己的車。大眾車的使用慣性、良好的駕駛質(zhì)感是李先生選擇上汽大眾的重要原因。

今年4月初過來看了途觀L，符合自己預(yù)期，唯一美中不足的就是智能化太差，有種智能機(jī)時代使用諾基亞的感覺。北京車展期間看到了途觀L PRO的消息，頗為喜歡。車到店后看到實(shí)車，符合他所有的預(yù)期，基本確定就看價格如何了。定價出來當(dāng)晚，同事聯(lián)系李先生他是這么說的，我拿大眾當(dāng)親人，大眾拿我當(dāng)韭菜，這價格我買個理想L6不行么？我不買大眾了，以后別聯(lián)系…

 

和競品相比，這款車的優(yōu)勢是什么，劣勢是什么？

廠家培訓(xùn)資料除了對比傳統(tǒng)日系（CRV、RAV4），這次添加了奧迪Q3、Q5、寶馬X1、奔馳GLB。在實(shí)際接待中，基本沒有客戶對比這些競品。買奧迪、寶馬、奔馳入門級車型的客戶在乎品牌，大眾給不了；買日系SUV的，現(xiàn)在這些車優(yōu)惠巨大，客戶不會為了動力、智能多付出六七萬。真正對比多的反而是自己的老途觀L，在老款大幅優(yōu)惠下，整的大家都不敢推薦途觀L PRO了。

和廠家培訓(xùn)的競品相比，動力、配置、智能化、駕駛輔助、車內(nèi)空間都是首屈一指的，當(dāng)然價格也是叫人頭疼的。

 

新車到店之后，銷售顧問印象最深的是什么？

新車到店前，印象最深的是車型定位：油車智能化顛覆者。新車到店后我只有一個困惑：客戶都去哪兒了。

原來上一款新車，客戶絡(luò)繹不絕，在店客戶不管看什么車的，都要踱步上前瞅一瞅長啥樣，坐一坐、摸一把，車前人流不斷，還沒上市訂單都不用愁；現(xiàn)在完全反轉(zhuǎn)，沒幾個客戶專門過來看的，到這篇寫完，店里也沒有一個訂單，其他店最好的也就一兩個，最慘的是有個兄弟好不容易定了還退了。

 

新車是否有金融政策支持？

金融政策最高支持貸款4萬5年O利率，但這個方案基本沒人考慮。銀行分期貸款15萬5年車價能優(yōu)惠21000，是個不錯的選擇，優(yōu)惠的錢基本能覆蓋2-3年的利息。以途觀L PRO 330 R-Line智領(lǐng)版為例，分期方案如下：

 

注：廠家補(bǔ)貼購置稅，所以落地價格中沒有計(jì)算。

現(xiàn)在是買這款車的最好時機(jī)嗎？

明確的說：不是。高定價+剛上市+現(xiàn)在的市場情況=多等等吧。非要給個買車時間的話，按照途岳經(jīng)驗(yàn)，半年后應(yīng)該是個不錯的時機(jī)。如果真的喜歡，那就早買早享受。

 

銷售自己對這款車的看法？

問過幾個同事，大家經(jīng)過培訓(xùn)、試駕以及接觸過客戶后，主要的一些看法歸納如下：

（1）途觀L PRO智能化方面終于跟上了時代節(jié)奏；

（2）保持了德系車一貫優(yōu)良的駕駛體驗(yàn)；

（3）同價位華系產(chǎn)品太猛了，理想L6、問界M5、領(lǐng)克08、唐DMI…哪個都惹不起；

（4）廠家定價是認(rèn)真的么？這兩年不但產(chǎn)品不行，營銷也廢了；

（5）好難搞，不行跳槽吧…